اصول و روش‌های مدیریت فروش (خلاصه و کاربردی)

سخت‌ترین روز‌های هر کسب و کار زمانیست که میزان موفقیت تیم فروش کاهش پیدا کند. وقتی تیم فروش به هر دلیلی ضعف نشان دهد، تمام سازمان شما را درگیر می‌کند چون هیچ پولی وارد کسب و کار نمی‌شود. در بسیاری از این موارد، ضعف شما دقیقا در روش‌های مدیریت فروش و استراتژی‌های غلط است.

در این مطلب از متانکست، کنار شماییم تا با هم تعریف دقیقی از مدیریت تیم فروش، تعیین اهداف، تحلیل صحیح بازار و استراتژی‌های کلیدی فروش را با هم مرور کنیم.

با مطالعه این مطلب می‌توانید روش‌های مدیریت فروشی که اجرا نمی‌کنید یا به غلط اجرا می‌کنید را زیر نظر بگیرید و با بهبود آن‌ها، وضعیت سازمانتان را دگرگون کنید.

مدیریت فروش دقیقا چیست؟

مدیریت فروش یک فرایند استراتژیک است که به بهبود و کنترل فعالیت‌های مرتبط با فروش در یک سازمان می‌پردازد. این فرایند شامل برنامه‌ریزی، رصد، تنظیم و ارزیابی فعالیت‌های فروش می‌شود تا به بهترین شکل ممکن منابع و ظرفیت‌های سازمان را به کار بگیرید.

مدیریت فروش نقش بسیار حیاتی در تعیین استراتژی‌های قابل اجرا، تعیین اهداف مالی، توسعه تیم‌های فروش، ارتقاء روابط با مشتریان و بهبود فرایند‌های فروش دارد. وظایف مدیریت فروش شامل برنامه‌ریزی دقیق، آموزش تیم فروش، تحلیل عملکرد بازار، ارتقاء نظارت بر فروشندگان و استفاده از ابزار‌ها و فناوری‌های مدرن برای بهبود کارایی است.

در مطالب پیشین متانکست به طور دقیق به این موارد پرداخته‌ایم و توصیه می‌کنیم که از مطالعه آن‌ها غافل نشوید:

وظایف مدیر فروش

مدیریت فروش چیست؟

اهداف مدیریت فروش شما چه باید باشد؟

اهداف مدیریت فروش به طور کلی به تعیین و دنبال کردن اهداف استراتژیک و عملیاتی مرتبط با فرایند فروش یک سازمان اشاره دارد. این اهداف برآورده‌سازی نیاز‌ها و توقعات مختلف مرتبط با تجارت و بازار‌های هدف را در نظر می‌گیرد. در واقع، از مهم‌ترین گام‌های مدیریت تیم فروش به صورت صحیح این است که اهداف مدیریت فروش را برای سازمانتان تعریف کنید. برخی از اهداف مهم مدیریت فروش عبارتند از:

افزایش درآمد

اصلا نیاز به بیان ندارد که مدیریت فروش باید دائما دغدغه افزایش درآمد سازمان را داشته باشند و آن را برطرف کنند. افزایش درآمد فروش بر اساس تعداد محصولات یا خدمات فروخته شده، افزایش حجم معاملات، یا ورود به بازار‌های جدید مشخص می‌شود.

توسعه بازار کسب و کار

ایجاد فرصت‌های جدید در بازار و گسترش حضور سازمان در مناطق جغرافیایی جدید یا در بازار‌های مختلف به‌عنوان یک هدف مهم مطرح می‌شود. مدیریت فروش شما باید محصولات و خدمات شما را به بازار‌های گسترده‌تری معرفی کند.

افزایش رضایت مشتریان

مدیریت فروش باید به ارتقاء تجربه مشتریان توجه ویژه‌ای داشته باشد. این شامل ارائه خدمات بهتر، ارتقاء کیفیت محصولات و پاسخگویی به نیاز‌ها و انتظارات مشتریان می‌شود.

تحقق هدف‌های بازاریابی

هماهنگ کردن فعالیت‌های فروش با استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغات به‌منظور افزایش شناخت و شهرت برند و جلب مشتریان جدید.

افزایش بهره وری

بهره‌وری بیشتر از منابع، افزایش کارایی تیم فروش، بهینه‌سازی فرایند‌ها و استفاده از فناوری‌های نوین در فروش و مدیریت داده‌ها شامل هدف مهمی به نام افزایش بهره وری است و مدیریت فروش باید کاری کند که تیم فروش با کمترین هزینه، بیشترین خروجی را ایجاد کند.

حفظ و بهبود روابط با مشتریان

این شامل نگهداری مشتریان فعلی، افزایش وفاداری آن‌ها، و ارتقاء ارتباطات مثبت با آنان است. لازمه دستیابی به این هدف در دنیای کسب و کار‌های مدرن، داشتن سیستم یکپارچه مدیریت ارتباط با مشتری است.

تحلیل عملکرد

بررسی و تحلیل عملکرد تیم فروش و پیشرفت نسبت به اهداف مطرح شده به‌منظور اعمال تصمیمات بهینه‌تر در زمینه‌های مختلف فروش شامل هدف مهمی به عنوان تحلیل عملکرد است.

این اهداف مدیریت فروش معمولاً با توجه به شرایط و نیاز‌های خاص هر سازمان تعیین می‌شوند و ممکن است در طول زمان تغییر کنند.

تحلیل بازار قدم اول در اصول مدیریت فروش

شما قرار است که به انسان‌های زنده و پیچیده، محصول یا خدمت خاصی را بفروشید و بسیاری از افراد و سازمان‌ها دیگر هم می‌خواهند دقیقا کار شما را انجام دهند. شما تا زمانی که فروشنده‌های دیگر و مشتریان بالقوه را نشناسید، انگار در فضایی مه‌آلود قدم بر می‌دارید.

تحلیل بازار دقیقا شبیه به این است که برای شناخت اوضاع، به بازاری سنتی بروید و در آن قدم بزنید و مغازه‌ها را بررسی کنید که در دنیای مدیریت فروش مدرن، تعریف پیچیده‌تری پیدا کرده است.

تحلیل بازار به عنوان یکی از روش‌های اساسی مدیریت فروش، فرایندی است که با بررسی دقیق و سیستماتیک عوامل محیطی، رقبا، و نیاز‌ها و خواسته‌های مشتریان، برای بهبود استراتژی‌های فروش و افزایش توان رقابتی سازمان اجرا می‌شود. این فرایند معمولاً شامل چندین مرحله است:

تعریف اهداف

همانطور در بخش قبلی خواندید که برای اجرای اصول مدیریت فروش باید اهداف کلی را تعیین کنید. در تحلیل بازار هم باید دقیقا هدفتان را شناسایی و مشخص کنید.

در مرحله تحلیل بازار، اهداف ممکن است شامل شناخت فرصت‌های بازار جدید، تعیین مشکلات موجود در بازار فعلی، یا ارزیابی وضعیت رقبا باشد.

جمع‌آوری اطلاعات

در این مرحله، اطلاعات مرتبط با بازار، صنعت، مشتریان، و رقبا را جمع‌آوری می‌کنید. این اطلاعات ممکن است شامل داده‌های آماری، نظرسنجی‌ها، مصاحبه‌ها و دیگر منابع باشد.

تحلیل SWOT

تحلیل SWOT شامل ارزیابی نقاط قوت (Strengths)، نقاط ضعف (Weaknesses)، فرصت‌ها (Opportunities) و تهدید‌های (Threats) مرتبط با سازمان است. این تحلیل به تعیین استراتژی‌های داخلی و خارجی برای استفاده بهتر از فرصت‌ها و مقابله با تهدید‌ها کمک می‌کند.

تحلیل PESTEL

در این مرحله، عوامل سیاسی (Political)، اقتصادی (Economic)، اجتماعی (Social)، فناوری (Technological)، محیطی (Environmental) و قانونی (Legal) موثر بر بازار را تحلیل کنید. این تحلیل به سازمان کمک می‌کند تا به طور جامع‌تری به عوامل محیطی و بیرونی پاسخ دهد.

شناخت مشتری و مخاطب

 در این مرحله، نیاز‌ها و خواسته‌های مشتریان را به دقت بررسی کنید و پروفایل مشتریان هدف را به‌دست آورید. این شناخت از اهمیت بالایی برخوردار است زیرا استراتژی‌ها باید به‌طور موثر با نیاز‌های مشتریان هماهنگ شوند.

تحلیل رقبا

بررسی موقعیت رقبا، نقاط ضعف و قوت آن‌ها و استراتژی‌هایی که در حال حاضر اجرا می‌کنند، از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. این تحلیل به سازمان امکان می‌دهد تا استراتژی‌های مناسب‌تری برای وارد شدن به بازار‌ها یا رقابت با رقبای خود تدوین کند.

در نظر داشته باشید که تقریبا همیشه کار‌هایی که رقبای شما و سازمان‌های قدیمی‌تر در بازار انجام می‌دهند، دلیل و استدلالی دارد. یعنی سال‌ها تجربه در بازار باعث شده است که آن‌ها استراتژی خاصی را در پیش بگیرند. حتما در مرحله تحلیل رقبا، این استراتژی‌ها و دلیل اجرایشان را پیدا کنید.

تدوین استراتژی بازاریابی

 با توجه به اطلاعات به‌دست آمده، استراتژی بازاریابی با تمرکز بر بهبود فرایند‌های فروش، جلب مشتریان، و افزایش حضور در بازار‌ها تدوین می‌شود.

تحلیل بازار به عنوان یکی از مهم‌ترین اصول مدیریت فروش، به سازمان شما این قدرت را می‌دهد تا با دقت به نیاز‌ها و انتظارات بازار و مشتریان پاسخ دهد و استراتژی‌هایی را پیش بگیرد که باعث افزایش فروش و بهبود عملکرد کلی سازمان شود.

استراتژی کلیدی در اصول مدیریت فروش چیست؟

تقریبا می‌توانیم بگوییم که مهم‌ترین بخش مطلب، همین بخش است. استراتژی‌های کلیدی در مدیریت فروش به عنوان اصول اساسی برای دستیابی به اهداف فروش و رشد کسب و کار تلقی می‌شوند. این استراتژی‌ها بر اساس نیاز‌ها و ویژگی‌های خاص هر سازمان و بازار متفاوت است ولی می‌توانیم به برخی اصول کلیدی اشاره کنیم:

شناخت واقعی مشتریان

 بررسی و درک عمیق از نیاز‌ها، ترجیحات و رفتار‌های مشتریان اصلی است. این شناخت به کسب و کار کمک می‌کند تا بهبود استراتژی فروش، ارتقاء تجربه مشتری و جلب مشتریان جدید داشته باشد.

در نظر داشته باشید که شما در نهایت قرار است به انسان‌ها محصول یا خدمت بفروشید و همیشه از روی اعداد و تحلیل‌های حرفه‌ای نمی‌توانید به این هدف دست پیدا کنید. برای تاثیرگذاری روی انسان‌ها باید با آن‌ها زندگی کنید. یعنی یکی از مهم‌ترین روش‌های مدیریت فروش است که تیم فروش شما گاهی واقعا و از نزدیک با مشتریان و مخاطبان در تماس و تعامل باشد.

داشتن تیم فروش موفق و سرحال

تشکیل تیم فروش موفق و مجرب با توانایی‌ها و مهارت‌های لازم برای برقراری ارتباطات موثر با مشتریان و اجرای استراتژی‌های فروش به رشد سازمان شما کمک می‌کند. یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات شما می‌تواند این باشد که برای کاهش هزینه‌ها، از فروشنده‌های بی‌تجربه و ارزان استفاده کنید.

استفاده از فناوری را دست کم نگیرید

بدون اغراق، کسب و کاری که در دنیای امروز از فناوری دور باشد و بهترین استفاده را از آن نکند، محکوم به شکست است. این طور برداشت نکنید که فقط داشتن رایانه یعنی مدرن شدن کسب و کار. شما باید از جدید‌ترین فناوری‌ها مطلع باشید و زودتر از رقبایتان آن‌ها را استفاده کنید. استفاده از سیستم‌های مدیریت یکپارچه حسابداری، منابع انسانی، مدیریت ارتباط با مشتری بر پایه هوش مصنوعی می‌تواند از جمله این فناوری‌ها باشد.

آموزش مداوم تیم فروش را جدی بگیرید

 افزایش مهارت‌ها و دانش اعضای تیم فروش از طریق برنامه‌های آموزشی و توسعه فردی یکی از مهم‌ترین اصول و روش‌های مدیریت فروش است. شما باید برای تیم فروشتان خوراک آموزشی تامین کنید مثل دوره‌های آموزشی، کتاب‌های تخصصی، سمینار‌ها و…

اهداف را دقیق تعیین کنید

تعیین و مشخص کردن اهداف کوتاه‌مدت، می‌ان‌مدت و بلندمدت بازاریابی و فروش به منظور اندازه‌گیری و مدیریت بهره‌وری می‌تواند مسیر شما را روشن و مشخص کند.

استفاده از CRM را فراموش نکنید

 استفاده از نرم‌افزار‌ها و سیستم یکپارچه مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای بهبود ارتباطات و متعهد کردن مشتریان ضروری است. امروزه هیچ سازمانی نمی‌تواند ادعا کند که بدون CRM می‌شود کار حرفه‌ای کرد. حتی سازمان‌های کوچک هم برای ارتقای سطح فروش به سیستم مدیریت ارتباط با مشتری نیاز دارند.

استفاده از داده‌ها و آمار‌ها را نظر بگیرید

 بهره‌گیری از داده‌ها و آمار به دست آمده از فروش‌های گذشته و فعالیت‌های بازاریابی برای انجام تحلیل بهتر و تصمیم‌گیری‌های استراتژیک بسیار مفید و ضروری است. شاید حتی لازم باشد برای افزایش فروش یا شناخت بازار، آمار و داده‌هایی را از سازمان‌هایی خریداری کنید! آمار‌ها به شما نشان می‌دهد که در گذشته چه کاری کرده‌اید و تصمیماتتان چه تاثیر واقعی‌ای روی شرکت داشته است.

تعامل مثبت بین تیم فروش ایجاد کنید

در قدم اول سعی کنید که افرادی که با فرهنگ سازمانی شما در تضادند را استخدام نکنید و همواره تلاش کنید که فضای رقابتی سالمی بین افراد در تیم فروش ایجاد شود. توجه داشته باشید که اگر یک نفر را اشتباه استخدام کنید یا یک شخص را درست مدیریت نکنید، ممکن تمام تیم فروش شما را فرسوده، آرزده و ناامید کند. البته در این راه باید از واحد مدیریت منابع انسانی یا یک سیستم یکپارچه مدیریت منابع انسانی هم کمک بگیرید.

تعیین KPI را هر ماه انجام دهید

KPI یعنی شاخص کلیدی عملکرد افراد در تیم فروش. مثلا گرفتن شماره تلفن (سرنخ) در ماه می‌تواند یک KPI ساده باشد.

یکی از اصول مدیریت فروش که خیلی به شما کمک خواهد کرد این است که پس از تعیین اهداف کلی تیم فروش، برای هر یک از اعضا، KPI ماهانه تعیین کنید و رسیدن به نقطه‌ای از آن را الزامی کنید و برای افزایش آن هم پاداش تعیین کنید.

کلام آخر

پس مهم‌ترین اصول مدیریت فروش شامل شناخت دقیق مخاطب و مشتری، تحلیل دقیق و جامع از بازار، داشتن تیم فروش حرفه‌ای و سرحال، استفاده از فناوری، آموزش مداوم کارمندان فروش، تعیین دقیق اهداف، استفاده از CRM، استفاده از آمار‌ها و تعیین KPI است.

در نظر داشته باشید که این‌ها فقط بخشی از فرایند مدیریت فروش روش‌های آن است و برای این که بتوانید همین موارد را اجرا کنید به مدت‌ها تمرین، مطالعه و تجربه نیاز دارید. ضمن این که این موارد، تنها بخشی از واقعیت اصول مدیریت فروش است و شما باید بسیاری از موارد دیگر را هم بدانید و اجرا کنید. مطالعه کتاب‌های مرجع برای یادگیری روش‌های مدیریت فروش می‌تواند بهترین اما طولانی‌ترین راه برای موفقیت باشد. اگر کسب و کار محصول محوری دارید (به خصوص عمده‌فروشی) که هنوز با روش‌های قدیمی، تلفنی و حضوری کار می‌کند، به شما توصیه می‌کنیم که محصول سامانه مدیریت فروش متانکست را بررسی کنید. در سیستم یکپارچه مدیریت فروش متانکست به راحتی می‌توانید فروشگاه آنلاین مختص خودتان را داشته باشید و با کمترین هزینه آن را مدیریت کنید.