چشم تمام بخش‌های سازمان به واحد فروش است و هیچ یک از اهداف کسب و کار، بدون موفقیت و نتیجه گرفتن ترفند‌ها و استراتژی‌های فروش به ثمر نمی‌نشیند. برای این که بتوانید واحد فروش سازمان خود را به خوبی مدیریت کنید یا این که به یک مدیر فروش موفق تبدیل شوید، باید به فهم دقیقی از تعریف مدیریت فروش دست پیدا کنید و تعریف مدیریت فروش را بصورت دقیق بدانید.
در این مطلب از بلاگ متانکست سعی کرده‌ایم تا مطالب مفیدی را در مورد تعریف مدیریت فروش به شما ارائه دهیم تا در مسیر شغلی‌تان یا در مدیریت واحد فروش سازمانتان به شما کمک کند. با ما همراه باشید.
مطالب پیشنهادی: وظایف مدیر فروش چیست؟
مدیریت فروش چیست؟
مدیریت فروش به عنوان یک فرایند استراتژیک در سازمان‌ها شناخته می‌شود که به بهبود عملکرد تیم فروش و افزایش فروش سازمانی منجر می‌شود. این فرایند شامل تعیین اهداف، استراتژی‌ها و اجرای کارهاییست که باعث بهبود کارایی تیم فروش و افزایش ارزش افزوده به مشتریان می‌شود.
تصور کنید که یک شرکت، تولید‌کننده دستگاه‌های هوشمند حضور و غیاب کارکنان است. در این حالت، مدیریت فروش نقش اساسی در تعیین بازار هدف، تدوین راهبرد‌های بازاریابی مناسب، ایجاد تیم فروش مجرب و نظارت بر عملکرد فروش برعهده دارد. با این رویکرد، شرکت می‌تواند به بهبود فروش، جذب مشتریان جدید و ارتقاء رضایت مشتریان از محصولات دست یابد.
مدیریت فروش دقیقا مثل مربی‌گری تیم فوتبال عمل می‌کند. در فرایند بهبود وضعیت یک تیم فوتبال، مدیریت تیم یا سرمربی با شناختی که از اعضای تیم خود دارد، اهداف را تعیین می‌کند و با به کار گرفتن استراتژی‌ها مناسب و متنوع، تیم را به هدف نهایی خود نزدیک و نزدیک‌تر می‌کند.
در مثال فروش دستگاه‌های حضور و غیاب، اگر استراتژی مدیریت فروش ناقص باشد یا مدیر فروش در شناخت مخاطب ضعف داشته باشد، ممکن است تمام بودجه سازمان را برای مخاطبی صرف کند که هیچ نیازی به دستگاه حضور غیاب ندارد.
به عنوان مثال، یک استراتژی مدیریت فروش ضعیف در این شرکت این است که به جای هدف قرار دادن مدیران کسب و کار‌ها و سازمان‌ها، کارمندان مورد توجه قرار گیرند. اگر مدیریت فروش شرکت تولید‌کننده دستگاه حضور و غیاب، کارمندان شرکت‌ها را مشتری نهایی خود تصور کند، به احتمال بسیار زیادی در فروش محصولات با شکست عظیمی رو به رو خواهد شد.
به طور کلی، مدیریت فروش عبارت است از برنامه‌ریزی، اجرا، و کنترل فعالیت‌ها در زمینه فروش به منظور بهبود عملکرد تیم و افزایش درآمد.این فرایند شامل تدوین استراتژی‌های بازاریابی، مشخص کردن هدف‌ها و شاخص‌های عملکرد، ایجاد روابط موثر با مشتریان و بهبود فرایند‌های فروش می‌شود.
فرایند‌های مدیریت فروش چیست؟
زمانی که شما مدیریت فروش یک کسب و کار را بر عهده می‌گیرید، باید یک سری فرایند کلی را به نتیجه برسانید. اگر هم مدیر یک سازمانید و می‌خواهید مدیر فروش استخدام کنید، این فرایند‌ها را او بخواهید:
استخدام و آموزش تیم فروش
این فرایند با جذب و آموزش اعضای تیم فروش، مهارت‌ها و دانش لازم را برای رسیدن به اهداف فروش سازمان فراهم می‌کند.
تعیین هدف، حقوق و پاداش برای تیم فروش
در این بخش از مدیریت فروش، برای یک از اعضای تیم، حد فروش و هدفی را مشخص می‌کنید و در عوض به هر یک از آن‌ها، حقوق و پاداش خاصی را پیشنهاد می‌دهید.
تدوین استراتژی تیم فروش
این فرایند به برنامه‌ریزی و تدوین استراتژی‌های فروش جهت دستیابی به اهداف کمک می‌کند. در ادامه و در بخش بعدی، به طور کامل با استراتژی مدیریت فروش آشنا می‌شوید.
مدیریت سرنخ‌ها
این قسمت از مدیریت فروش به تعقیب و مدیریت سرنخ‌ها و فرصت‌های فروش می‌پردازد. هر مخاطب یا مشتری ای که از قبل وجود دارد باید به نقطه فروش برسد.
پیش‌بینی فروش
این فرایند به تخمین حجم فروش آینده می‌پردازد و به مدیران کمک می‌کند تا منابع و استراتژی‌ها را بهینه کنند.
ارائه گزارش مدیریت فروش
در نهایت، تیم فروش آماده شده است تا شرکت را به اهدافش برساند و شما به صورت هفتگی و ماهانه باید گزارش تهیه کنید که این تیم در رسیدن به اهدافش چه قدر موفق بوده است و سپس بر اساس این گزارش، تحلیل و راهکار ارائه دهید.
این فرآیند‌ها به صورت یکپارچه و ترکیبی از استراتژی‌ها و اقدامات به مدیران فروش کمک می‌کنند تا به بهترین شکل ممکن تیم خود را مدیریت کرده و در دستیابی به اهداف تجاری موفق باشند.
استراتژی‌های مدیریت فروش چیست؟
پس ساختمان مدیریت فروش، تعیین استراتژی‌های فروش است. اگر به عنوان مدیر فروش یا بازاریابی، مدیریت فروش یک سازمان را بر عهده می‌گیرید، بدانید که در روز‌ها و ماه‌های اول باید بیشترین انرژی و توانتان را روی این بخش صرف کنید. تعیین استراتژی‌های فروش باعث می‌شود که در آینده، تیم فروش بدون هیچ مشکلی، کسب و کار را به درآمد قابل توجهی برساند.
استراتژی تعیین اهداف مدیریت فروش
در این بخش، با استفاده از مشورت با کارفرما، مدیرعامل یا هیئت مدیره، باید اهداف کلان سازمان و چشم انداز کسب و کار را تعیین کنید و با شناخت این اهداف، برنامه‌های خود را برای رسیدن به این اهداف تدوین کنید.
استراتژی تعیین مخاطب
عام‌ترین کسب و کار‌ها و محصولات هم مخاطب هدف خاص خود را دارند. در ابتدای راه مدیریت فروش، تمام مخاطبان هدف محصولات یا خدمات را مشخص کنید و تمام مسیر و نقشه‌ها را برای نزدیک شدن به این مخاطب هدف برنامه‌ریزی کنید.
استراتژی روش‌های بازاریابی
این استراتژی شامل تدوین راهبرد‌های مناسب برای بازاریابی محصولات یا خدمات است که شامل تحلیل مزیت رقابتی، تعیین قیمت مناسب و استفاده از روش‌های تبلیغاتی و فراهم کردن ارزش افزوده برای مشتریان می‌شود.
استراتژی افزایش مهارت‌های تیم فروش
این استراتژی به ارتقاء مهارت‌ها و دانش اعضای تیم فروش می‌پردازد. آموزش‌های مداوم، توسعه مهارت‌های ارتباطی و آشنایی با تازه‌ترین تکنیک‌ها و ابزار‌های فروش به تیم کمک می‌کند تا بتواند با چالش‌های بازار مواجه شود.
اگر شما تازه می‌خواهید تیم فروش تشکیل دهید، باید استراتژی و راهکاری برای استخدام افراد مستعد هم در نظر داشته باشید تا گروهی از بهترین کارشناسان فروش را برای کسب و کارتان آماده‌به‌کار کنید.
استراتژی ایجاد تجربه مثبت مشتری
این استراتژی به ایجاد تجربه مثبت و خاص برای مشتریان می‌پردازد و از طریق این تجربه به وفاداری مشتریان کمک می‌کند. ایجاد ارتباطات مثبت، راهنمایی موثر و ارائه خدمات پس از فروش قوی از جمله اقدامات این استراتژی است.
استراتژی مدیریت فعالیت‌های فروش
این استراتژی به بهینه‌سازی و مدیریت فعالیت‌های روزمره تیم فروش می‌پردازد. ایجاد فرایند‌ها و سیستم‌های کارآمد، استفاده از نرم‌افزار‌های مدیریت فروش و پیگیری دقیق از عملکرد تیم از جمله اقدامات این استراتژی است.
این‌ها تمام استراتژی‌های مدیریت فروش نیست و فقط کلیت موضوع را به شما نشان می‌دهد. این موارد، استراتژی‌های اصلی و کلی حوزه مدیریت فروش است.
تکنیک‌های مدیریت فروش چیست؟
تکنیک‌های فروش مجموعه‌ای از رویکرد‌ها، استراتژی‌ها و فنون است که به مدیریت فروش یا کارشناسان فروش شما کمک می‌کند تا بازاریابی مؤثرتری داشته باشند و بهترین نتایج را از فعالیت‌های فروش خود بگیرند. در ادامه، تعدادی از تکنیک‌های فروش رایج را مطرح کرده‌ایم (برای آموزش تیم فروش می‌توانید از یک یا چند مورد از این تکنیک‌ها استفاده کنید):
تکنیک فروش مشاوره
در این روش، فروشنده به عنوان یک مشاور به مشتریان نزدیک می‌شود و به شناخت عمیقی از نیاز‌ها و مشکلات آن‌ها می‌پردازد. سپس، با ارائه راهکار‌های مناسب و ارتباط فعال، سعی در ایجاد ارتباط قوی با مشتری دارد.
تکنیک بستن معامله (Closing)
این تکنیک بر روی بهبود مهارت‌های بستن معاملات تمرکز دارد. فروشنده با استفاده از ابزار‌های قانونی و مناسب، مشتری را به انجام معامله و خرید ترغیب می‌کند.
تکنیک فروش با داستان سرایی
این روش به ارائه داستان‌ها و نقل قصه‌ها جهت تبیین مزایای محصول یا خدمات به مشتریان می‌پردازد. این داستان‌ها به فهم بهتر مشتریان کمک می‌کنند و ارتباط عاطفی برقرار بین او و محصول ایجاد می‌کند.
فروش ارتباطی
این تکنیک بر ارتباطات مثبت با مشتریان تاکید دارد. ایجاد ارتباطات دوسویه، گوش دادن فعالانه به نیاز‌ها و ایجاد اعتماد، بخشی از استراتژی این تکنیک است.
تکنیک فروش ارائه مزایا (Feature-Benefit Selling)
در این روش، فروشنده به دقت ویژگی‌های محصول یا خدمات را بیان می‌کند و سپس به تأثیرات مثبت و مزایای مستقیمی که برای مشتری دارد اشاره می‌کند. این تکنیک باعث ایجاد تفاهم عمیق درباره ارزش محصول می‌شود.
تکنیک فروش احساسی (Emotional Selling)
در این روش، از احساسات و ارتباط عاطفی برای ترغیب مشتری به خرید استفاده می‌شود. این تکنیک بر این اصل تأکید دارد که مشتریان در انتخابات خود تحت تأثیر احساساتشان هستند.
تکنیک فروش چرخه زمانی (Time-based Selling)
این روش بر روی ترتیب زمانی در فرایند فروش تأکید دارد. مدیریت زمان، ایجاد اضطراب و ایجاد فشار زمانی برای تسریع در تصمیم‌گیری مشتریان از جمله اصول این تکنیک است.
مدیریت فروش دقیق چیست و چه ویژگی‌هایی دارد؟
این نوع مدیریت فروش به عنوان یک فعالیت استراتژیک، نقش حیاتی در موفقیت یک سازمان در بازار دارد. ویژگی‌های یک مدیریت فروش دقیق و موفق عبارتند از:
دستیابی به اهداف فروش
تیم فروش موفق باید به صورت مداوم به دستیابی به اهداف فروش تعیین شده توسط سازمان بپردازد. این اهداف باید معقول، قابل اندازه‌گیری و قابل تحقق باشند.
توانایی افزایش فروش
مدیریت فروش موفق توانایی افزایش حجم فروش و ارتقاء عملکرد تیم را دارد. این ارتقاء می‌تواند از طریق تدوین استراتژی‌های جدید، بهبود فرایند‌ها، و توسعه مهارت‌های تیم انجام شود.
ارتباط موثر با مشتری
توانایی برقراری ارتباطات موثر با مشتریان نشانه‌ای از موفقیت تیم فروش است. این ارتباطات می‌تواند از طریق مذاکرات مثبت، حل مشکلات و ارائه خدمات پس از فروش بهبود یابد.
پیشرفت مستمر در یادگیری
مدیریت فروش دقیق و موفق به‌روزرسانی مهارت‌ها و دانش اعضای تیم را تامین می‌کند. این اعضا باید بتوانند با تغییرات بازار و فناوری‌ها همگام شوند.
استفاده از فناوری مدیریت فروش
تیم‌های فروش موفق از نرم‌افزار‌ها و سیستم مدیریت فروش (CRM) به صورت فعال و کارآمد استفاده می‌کنند. این ابزار‌ها به بهبود مدیریت اطلاعات مشتریان، پیگیری معاملات و بهبود ارتباطات کمک می‌کند.
توانایی حل مسئله
تیم فروش موفق باید توانایی حل مسائل و مواجهه با چالش‌های بازار را داشته باشد. مدیران فروش باید بتوانند سریعاً به تغییرات پاسخ دهند و راهکار‌های مناسب را پیشنهاد کنند.
بهینه‌سازی
مدیریت فروش موفق با بهبود فرایند‌های داخلی مانند تبلیغات، ارتباطات داخلی و پشتیبانی مشتریان، به بهبود کارایی تیم فروش کمک می‌کند.
تنوع در استراتژی
تیم فروش باید توانایی اجرای استراتژی‌های متنوع را داشته باشد. تنوع در استراتژی‌ها به تیم این امکان را می‌دهد که در مقابل شرایط مختلف بازار عملکرد خوبی داشته باشد.
جمع‌بندی
بر خلاف چیزی که در شبکه‌های اجتماعی به شما می‌گویند یا چیزی که گاهی اوقات به نظر می‌آید، فروش محصول یا خدمت، نظارت بر تیم بازاریابی و مدیریت فروش، اصلا کار آسانی نیست و مدیر فروش از ابتدای روز کاری تا انتهای آن با چالش‌های مختلفی مواجه می‌شود و مسئولیت‌های سنگینی را بر عهده دارد.
مدیریت فروش یعنی رهبری یک تیم فروش و بازاریابی که با استفاده از اهداف، استراتژی‌ها، تکنیک‌ها و ابزار‌ها بتواند درآمد و سود نهایی شرکت را افزایش دهد و کسب و کار را برای رسیدن به نتایج بزرگ‌تر آماده کند.
اگر هنوز هم کسب و کار عمده فروشی یا حتی تک فروشی دارید اما به صورت سنتی و بدون استفاده از فناوری روز پیش می‌روید، تقریبا با احتمال زیادی، محکوم به شکست خواهید بود. بنکداری و عمده فروشی در دنیای مدرن فقط در صورتی به نتیجه می‌رسد که بر بستر‌های آنلاین قرار گرفته باشد و با استفاده از جدید فناوری‌های روز دنیا اداره شود. اگر می‌خواهید کسب و کارتان را مدرن کنید، به متانکست مراجعه کنید و اگر برای فروش محصولات سازمانتان به فروشگاه یا راه‌اندازی سایت فروشگاهی نیاز داشتید، به صفحه سامانه مدیریت فروش متانکست مراجعه کنید.
