فناوری و ابزار‌های مختلف در دنیای مدرن آمده است تا ما با استفاده از آمار و ارقام تحلیل‌های دقیقی از کسب و کارمان داشته باشیم و بتوانیم طبق این تحلیل‌ها، تصمیم‌های بهتری برای پیشرفت کسب و کارمان بگیریم.
در این مقاله از متانکست مراحل اجرای یک تحلیل سیستم فروش را برای شما شرح می‌دهیم تا به طور خلاصه، سر نخ‌هایی در مورد نحوه اجرای تحلیل سیستم فروش خود داشته باشید و با استفاده از این تحلیل، بررسی کنید که آیا طراحی سیستم فروش شما به خوبی کار می‌کند یا نه.
اگر می‌خواهید در مورد نحوه پیاده‌سازی سیستم فروش اطلاعات دقیقی به دست آورید یا می‌خواهید بدانید که طراحی سیستم فروش به صورت اصولی چگونه انجام می‌شود، حتما مطلب طراحی سیستم فروش و بازاریابی را مطالعه کنید.
تحلیل فروش چیست؟
بسیار ساده است: تجزیه و تحلیل فروش زمانی اتفاق می‌افتد که متخصصان مدیریت فروش داده‌های فروش را نظارت می‌کنند تا عملکرد تیم فروش را ارزیابی کنند. انجام تحلیل اطلاعات نسبتا دقیق مورد موارد زیر در اختیار شما قرار می‌دهد:
- محصولات/خدمات با عملکرد برتر
- محصولات/خدمات با عملکرد ضعیف
- رفتار و حفظ مشتری
- فروش و فرصت‌های بازار جدید
- چشم انداز آینده تیم فروش شما
هنگامی که تجزیه و تحلیل فروش را به درستی انجام دهید، به شما کمک کند تا سیستم مدیریت فروش کارآمدتر و موثرتری داشته باشید.
اهمیت تجزیه و تحلیل فروش
اگر می‌خواهید ببینید که تیم فروش شما در برابر اهداف و استراتژی‌هایتان چگونه عمل می‌کند باید بر شاخص‌های کلیدی عملکرد آن‌ها نظارت کنید.
با تحلیل سیستم فروش می‌توانید تصمیمات بهتری بگیرید، روند بازار را بهتر درک کنید، سود شرکت را افزایش دهید و رضایت مشتری را بهبود بخشید.بیایید دقیق‌تر بررسی کنیم:
تصمیمات بهتری بگیرید:تجزیه و تحلیل فروش موفقیت لحظه‌ای طرح فروش شما را مشخص می‌کند. شما می‌توانید از این اطلاعات برای ایجاد یک رویکرد بهتر و مبتنی بر داده استفاده کنید.
روند‌های بازار را درک کنید:مهم نیست که چه کاری انجام می‌دهید و کسب و کارتان در چه حوزه‌ای فعال است. گزارش تجزیه و تحلیل فروش به شما کمک می‌کند تا فرصت‌های بازار و روند‌های ضروری را بشناسید تا از تلاشتان نهایت استفاده را ببرید.
افزایش سود شرکت:بهترین کارشناسان فروش شما زمان بیشتری را صرف صحبت با سرنخ‌های با کیفیت می‌کنند. تجزیه و تحلیل فروش به شما کمک می‌کند تا بهترین مشتریان بالقوه را شناسایی کنید تا تیم شما بتواند معاملات بیشتری را ببندد. تحلیل سیستم فروش اطلاعاتی را در مورد مشتریان غیرواقعی شما مشخص می‌کند که می‌تواند برای افزایش سطح فروش و شخصی‌سازی استراتژی‌های بازاریابی آینده به کمکتان بیاید.
بهبود رضایت مشتری:در نهایت، تجزیه و تحلیل فروش به شما کمک می‌کند تا بفهمید مشتریان چه می‌خواهند و چرا از شما خرید می‌کنند. از این جزئیات می‌توانید برای ایجاد پیوند‌های عمیق‌تر با مخاطبان هدف استفاده کنید.
هر چند وقت یک بار باید تحلیل فروش را پیگیری کنید؟
به طور کلی، پاسخ این سوال به طراحی سیستم فروش شما و نیاز‌های کسب و کارتان بستگی دارد. زمان و دوره‌های تحلیل فروش به معیار‌های فروش مورد نیاز برای پیگیری، عملکرد کلی و نوع گزارش‌های فروش شما بستگی دارد.
به طور کلی، سعی کنید معیار‌های کلی مانند فروش خالص یا حجم معاملات را به صورت ماهانه تحلیل و بررسی کنید. معیار‌های خاص تر، مانند تماس‌ها یا ایمیل‌های ارسالی، باید در زمان‌های کوتاه‌تری پیگیری و تحلیل شوند. هر هدفی که دارید، به یاد داشته باشید که تغییرات فصلی و معیار‌های سالانه را نیز نظارت و تحلیل کنید.
چه مواردی در تجزیه و تحلیل فروش اهمیت دارد؟
این که تصمیم بگیرید در گزارش تحلیل فروش خود چه چیز‌هایی را بررسی کنید به اهداف شما بستگی دارد اما ما در این جا چند ایده به شما می‌دهیم:
- حجم فروش
- نسبت سرنخ‌های جدید به سرنخ‌های باکیفیت
- اطلاعاتی در مورد ساختار قیمت‌گذاری شما
- داده‌های مربوط به کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی شما
- روند فروش فعلی
- درآمد و هزینه برای یک دوره خاص
روش انجام تجزیه و تحلیل سیستم فروش
با استفاده از این چهار قدم و مرحله که در ادامه برای شما آماده کرده‌ایم، به راحتی می‌توانید تحلیل فروش کسب و کارتان را انجام دهید:
مرحله ۱: روش تحلیل فروش مناسب را انتخاب کنید
روش‌های مختلف تجزیه و تحلیل فروش به شما این امکان را می‌دهد که انواع مختلفی از گزارش‌ها را تولید کنید. بنابراین، قبل از انجام هر کار دیگری، روشی را انتخاب کنید که با اهداف فروش شما همسو باشد.
در این جا هفت گزارش تجزیه و تحلیل فروش خاص وجود دارد که باید در مورد آن‌ها بدانید. در واقع، در ادامه می‌توانید انواع تحلیل سیستم فروش را یاد بگیرید:
تجزیه و تحلیل روند فروش:این نوع تجزیه و تحلیل فروش به دنبال الگو‌هایی در داده‌های فروش است. در حالی که به طور همزمان الگو‌های فروش در محصولات، مشتریان یا مناطق جغرافیایی خاص را بررسی می‌کنید از آن برای ردیابی پیشرفت تیم خود به سمت اهداف فروش استفاده کنید.
تجزیه و تحلیل عملکرد فروش:تجزیه و تحلیل عملکرد فروش برای مدیریت اثربخش عملکرد فروش بسیار مهم است. این نوع تجزیه و تحلیل به شما کمک می‌کند تا عملکرد تیم فروش خود را بسنجید و اثربخشی کلی استراتژی فروشتان را ارزیابی کنید. از آن برای مقایسه نتایج واقعی با نتایج مورد انتظار استفاده کنید و سپس تغییرات لازم را انجام دهید. اجرای این تغییرات به بسته شدن سریع‌تر معاملات، افزایش نرخ تبدیل و افزایش قابل توجه رشد درآمد منجر می‌شود.
تجزیه و تحلیل فروش پیش‌بینی‌کننده:این نوع تجزیه و تحلیل فروش برای کمک به پیش‌بینی ریسک‌ها و فرصت‌های آینده طراحی شده است. از آن برای ایجاد پیش‌بینی فروش دقیق استفاده کنید.
تجزیه و تحلیل پیش از فروش:این نوع تجزیه و تحلیل فروش به شما کمک می‌کند تا تمام جزئیات و اطلاعات و فرایند‌های قبل از فعال‌سازی مشتری را تحلیل کنید. به این ترتیب، به تیم فروش شما اطلاعات لازم را برای کوتاه کردن چرخه‌های فروش و بستن معاملات بیشتر می‌دهد.
تجزیه و تحلیل فروش محصول:این نوع تجزیه و تحلیل فروش برای شرکت‌های بزرگ مناسب است. چرا؟ زیرا به شما کمک می‌کند تا مشخص کنید که کدام محصولات واقعاً روی درآمدتان تأثیر می‌گذارد. از آن برای درک بهتر اطلاعات جمعیتی شرکت، مشخص کردن محصولات محبوب و موارد مشابه استفاده کنید.
تجزیه و تحلیل تجویزی:این نوع تجزیه و تحلیل فروش به کارشناسان فروش شما کمک می‌کند تا مشخص کنند که کدام فرصت‌ها را دنبال کنند و کدام را ر‌ها کنند.
تحقیق بازار:این نوع تحلیل فروش ممکن است قدیمی به نظر برسد اما هرگز کاربردش را از دست نداده است. برای استفاده از این تکنیک، به سادگی از مشتریانتان نظرسنجی کنید، رقبایتان را تحلیل کنید و آمار فروش کلی را استخراج کنید. هنگامی که این کار را انجام دادید، درک بسیار بهتری از نیاز‌های مشتری خود خواهید داشت و در نتیجه اثربخشی فروش خود را بهبود می‌بخشید.
مرحله ۲: اطلاعاتی را که نیاز دارید مشخص کنید
از بین انواع تحلیل‌های سیستم فروش، شما روش تجزیه و تحلیل فروش مناسبی را انتخاب کرده‌اید. اما کار شما به پایان نرسیده است.
اکنون باید بخش‌های خاصی از اطلاعات مورد نیاز خود را مشخص کنید. به عنوان مثال، ممکن است بخواهید تأثیر آموزش‌های فروش را ارزیابی کنید؛ یا محصول پرفروش در یک کمپین بازاریابی اخیر را بیابید؛ یا تشابهات بین مشتریان تکراری را تعیین کنید.
هنگامی که می‌دانید به چه اطلاعاتی نیاز دارید، می‌توانید معیار‌ها و KPIهایی را انتخاب کنید که به شما کمک می‌کند تحلیل دقیق‌تری را به دست آورید، ردیابی و ارزیابی کنید.
با این حال، قبل از هر چیزی، باید در مورد زمان‌بندی صحبت کنیم، مثلاً در چه بازه‌های زمانی‌ای باید داده‌ها را جمع آوری کنید؟ پاسخ به این سوال به معیار‌هایی که دنبال می‌کنید بستگی دارد اما دوره‌های زمانی هفتگی، ماهانه، سه ماهه و سالانه بسیار پرکاربرد هستند.
مرحله ۳: ابزار تجزیه و تحلیل فروش را انتخاب کنید
Spreadsheets:یک ابزار Spreadsheets مانند اکسل به شما در تجزیه و تحلیل و تفسیر داده‌های فروش کمک می‌کند. فقط قبل از شروع مطمئن شوید که داده‌های کمیت و کیفیت کافی را در اختیار دارید. اگر این کار را نکنید، نمی‌توانید تصمیمات آگاهانه‌ای بگیرید.
نرم‌افزار CRM:هر سیستم مدیریت فروش به یک CRM یا سامانه مدیریت ارتباط با مشتری نیاز دارد. چگونه اطلاعات تماس را ذخیره می‌کنید، ایمیل‌ها را اتوماتیک می‌کنید و فروش را از یک داشبورد فروش مشاهده می‌کنید؟ یکی از بهترین داده‌های شما از ابزار CRM فروش به دست می‌آید.
برنامه‌های تجزیه و تحلیل فروش:برخی از ابزار‌ها کاملاً به تجزیه و تحلیل فروش اختصاص داده شده‌اند. برای مثال Chorus. ai به شما کمک می‌کند تا تماس‌های فروش را تجزیه و تحلیل کنید و زمینه‌های بهبود را مشخص کنید. Gong. io به شما کمک می‌کند تا در مورد تعاملات مشتری گزارش دهید و فروش آینده را پیش‌بینی کنید. و Seismic به شما کمک می‌کند اثر فعال‌سازی فروش خود را محاسبه کنید.
مرحله ۴: نتایج خود را با افراد مهم به اشتراک بگذارید
شما باید تجزیه و تحلیل داده‌های فروش خود را به افراد کلیدی ارائه دهید.
می‌توانید از نمودار‌ها و تصاویر برای کمک به مخاطبان خود برای تفسیر داده‌ها استفاده کنید. علاوه بر این، استفاده از ابزار‌هایی مانند محاسبه‌گر رشد درآمد می‌تواند در تجسم و درک موثر داده‌های فروش پیچیده مفید باشد.
به عنوان مثال: اگر مدیریت سیستم فروش را بر عهده دارید و می‌خواهید اطلاعات مربوط به عملکرد تیم فروش را با مدیر عامل خود به اشتراک بگذارید، ممکن است بخواهید نمودار‌هایی را در مورد اهداف فروش، محصولات پرفروش و درآمد و هزینه‌های تیم خود استفاده کنید. به طور کلی، تجزیه و تحلیل فروش شما باید راهکار‌های عملی ارائه دهد.
نکات مهم در تحلیل سیستم مدیریت فروش
تجزیه و تحلیل سیستم فروش یک فرایند حیاتی برای کسب و کار‌هایی است که قصد دارند سیستم‌های مدیریت فروش خود را بهینه کنند. در این جا چند نکته مهم وجود دارد که باید در مورد تحلیل سیستم مدیریت فروش بدانید:
۱. درک اهداف تجاری:تجزیه و تحلیل باید با درک دقیقی از اهداف فروش کسب و کار و استراتژی کلی آغاز شود.
۲. جمع آوری داده‌ها:جمع آوری داده‌های مرتبط خیلی حیاتی و ضروری است. این کار شامل ارقام فروش، بازخورد مشتری، روند بازار و تجزیه و تحلیل رقبا است.
۳. نقشه‌برداری فرایند:ترسیم نقشه فرایند فروش فعلی به شناسایی ناکارآمدی‌ها و تنگنا‌ها کمک می‌کند.
۴. ارزیابی فناوری:ارزیابی فناوری مورد استفاده در فرایند فروش شامل سیستم‌های CRM، ابزار‌های اتوماسیون فروش و پلتفرم‌های تجزیه و تحلیل داده‌ها.
۵. ارزیابی تیم فروش:ارزیابی عملکرد و اثربخشی تیم فروش در دستیابی به اهداف و برآوردن نیاز‌های مشتری.
۶. تحلیل تجربه مشتری:درک سفر مشتری و شناسایی نقاط درد برای بهبود رضایت و حفظ مشتری.
۷. نیاز‌های آموزشی و توسعه:شناسایی کمبود‌ها در مهارت و دانش تیم فروش و اجرای برنامه‌های آموزشی برای رفع این مشکلات.
۸. معیار‌های عملکرد:تعریف شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) برای اندازه‌گیری موفقیت سیستم فروش و پیگیری پیشرفت در طول زمان.
مشکلات رایجی در فرایند تحلیل سیستم مدیریت فروش
۱. منابع داده‌ها:داده‌های ذخیره شده در سیستم‌ها یا بخش‌های جداگانه می‌توانند مانع از فرایند تجزیه و تحلیل شوند. این مشکل را می‌توانید با یکپارچه‌سازی سیستم‌ها برطرف کنید.
۲. مقاومت در برابر تغییر:تیم‌های فروش ممکن است در برابر تغییر فرایند‌ها یا فناوری موجود مقاومت کنند. ارتباط موثر و مشارکت ذینفعان می‌تواند به غلبه بر این مقاومت کمک کند.
۳. بی‌کیفیتی داده:داده‌های نادرست یا ناقص به تجزیه و تحلیل و تصمیم‌گیری ناقص منجر می‌شود. اجرای فرایند‌های اعتبارسنجی داده‌ها به حفظ کیفیت داده‌ها کمک می‌کند.
۴. نادیده گرفتن بازخورد مشتری:نادیده گرفتن بازخورد مشتری به نادیده گرفتن تحلیل‌های مهم در مورد نیاز‌ها و ترجیحات مشتری منجر می‌شود. اجرای مکانیزم‌های بازخورد منظم و تجزیه و تحلیل تعاملات مشتری به رفع این مشکل کمک می‌کند.
۵. مسائل یکپارچه‌سازی فناوری:ادغام فناوری جدید با سیستم‌های موجود می‌تواند چالش برانگیز باشد. تعامل با کارشناسان فناوری اطلاعات و انجام آزمایشات کامل می‌تواند به شناسایی و رسیدگی به مسائل یکپارچه‌سازی قبل از اجرا کمک کند.
به عنوان مثال، فرض کنید شرکتی که تجزیه و تحلیل سیستم فروش را انجام می‌دهد، متوجه می‌شود که سیستم CRM به دلیل یکپارچگی ضعیف با پلتفرم بازاریابی ایمیلی، به طور موثر تعاملات مشتری را جذب نمی‌کند.
برای رفع این مشکل، آن‌ها می‌توانند روی یک سیستم CRM سرمایه‌گذاری کنند که یکپارچه‌سازی با نرم‌افزار ایمیل مارکتینگ را ارائه می‌دهد یا یک راه‌حل یکپارچه‌سازی سفارشی را با کمک کارشناسان فناوری اطلاعات توسعه دهند. این کار تضمین می‌کند که تمام تعاملات مشتری به طور دقیق ضبط و ردیابی می‌شود و به بهبود عملکرد فروش و رضایت مشتری منجر می‌شود.
کلام آخر
مهم‌ترین نکته در تحلیل سیستم مدیریت فروش این است که شما از ابتدا خشت اول در درست گذاشته باشید و خشت اول یعنی طراحی سیستم فروش به روش اصولی. اگر تیم و سیستم مدیریت فروش شما به خوبی طراحی نشده باشد و ضعف داشته باشد، به راحتی نمی‌توانید تحلیل دقیقی به دست آورید.
تحلیل سیستم فروش به اطلاعات دقیق، درک عمیق از آمار و داده‌ها، مهارت کار با ابزار‌های تحلیل و فروش و به صبر و حوصله نیاز دارد. البته با مطالعه این مطلب سر نخ‌های مهمی را برای انجام مراحل تحلیل سیستم فروش به دست آورده‌اید و متوجه شده‌اید که تحلیل سیستم فروش چه اثر شگرفی در کسب و کارتان دارد. همان طور که متوجه شدید، یکی از ضعف‌ها و مشکلات بزرگ برای تحلیل درست و دقیق از سیستم مدیریت فروش به یکپارچه نبودن داده‌ها در نرم افزار‌های مختلف مربوط است. اگر از سیستم مدیریت فروش، مدیریت ارتباط با مشتری، مدیریت حسابداری و سایر محصولات متانکست استفاده کنید، یکپارچگی محض داده‌ها را تجربه می‌کنید و کوچک‌ترین مشکلی در یکپارچه‌سازی اطلاعات نخواهید داشت. برای شروع، پیشنهاد می‌کنیم به صفحه سیستم یکپارچه مدیریت فروش متانکست مراجعه کنید.
